Syllabus Cours Standard
Revision Date : 02/2010
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Titre du cours: Vers un autre management : la soumission librement consentie. Crédits: Cours théorique : 3-4 heures Travaux dirigés : Travaux pratiques : Pré requis : none Corequis: Description du cours: Le management directif est vertical est de moins en moins propice au développement personnel car il sous-tend un pouvoir excessif, voir arbitraire. Du moins, c’est ainsi qu’il semble perçu. De fait, il ne satisfait plus personne. Comment amener quelqu’un à faire quelque chose qu’il n’aurait pas fait « spontanément » et ce, en toute liberté (c’est à dire sans carotte ni bâton) ? Ce cours parle des schémas d’adhésion sans contrainte, de la logique d’engagement et des pièges afférents. Il s’agit de stratégies comportementales plus que de techniques de persuasion. |
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Plan du cours
Introduction
1/ Mort d’un management archaïque
2/ La procédure de soumission
3/ La liberté condition sine qua non
4/ La théorie de l’engagement : si tu fais, tu referas
5/ L’effet de gel
6/ La dépense gâchée et le piège abscons
7/ Amorçage, leurre et rationalisation
8/ les grandes techniques
8.a Le-pied-dans-la-porte
- -avec demande implicite
- -avec demande explicite
- 8.b La-porte-au-nez
- 8.c L’étiquetage et identification
9/ Les petites techniques.
- 9.a Le toucher
- 9.b vous-êtes-libre-de
- 9.c ce-n’est-pas-tout
- 9.d un-peu-c’est-mieux-que-rien
10/ Coupler les grandes techniques et les petites
11/ Principe de désengagement
Conclusion
Travaux Dirigés (2-3 heures) et évaluation
Etudes de cas : à titre d’exemple
TD 1
Vous appartenez à une antenne locale d’un parti politique qui lutte contre le racisme.
Dans 3 mois, les élections régionales auront lieu.
Comment vous y prendrez-vous pour « librement soumettre » les électeurs ?
TD 2
Un de vos chefs de projets doit être muté pour 3 ans au fin fond de la Pologne. Cette mutation ressemble fort à une punition qui risque d’être refusée. Par le biais d’une-porte-au-nez, comment allez-vous vous y prendre pour que le chef de projet accepte ?
TD 3
Le mois prochain, un samedi soir, vous voulez avoir l’appartement familial pour vous seul car vous souhaitez organiser une soirée avec votre copain/copine…
Comment vous y prendrez-vous car vous pressentez que la partie est loin d’être gagnée ?
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Objectifs pédagogiques :
- Initier l’élève à la psychosociologie adaptée à l’entreprise. - Lui démontrer son utilité dans sa vie professionnelle et personnelle.
Références et ressources :
Kiesler C. A., Sakamura J. 1966. A test of a model for commitment, Journal of personality and Social Psychology. Kiesler C. A. 1971. The psychology of commitment. Experiments linking behavior to belief, New York, Academic Press Jouve R.V., Beauvois J.L. 1998. La soumission librement consentie. PUF Jouve R.V., Beauvois J.L. 2002. Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. PUF Chaplin D. 2001 Du bon usage de la manipulation. ESF Psychologie de la manipulation et de la soumission Nicolas Guéguen Dunod 2002 Cialdini Robert Influence & manipulation 2004 Edition First
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